《說文》中記述：天生者稱鹵，煮成者叫鹽。鹽專賣制度在中國存在歷史十分久長，從春秋戰國齊國開始一直到新中國成立，幾乎伴隨封建社會整個發展過程。鹽是人類生產和生活的必需品之一，社會需求量大，消費彈性極小。在封建社會大部分生產和生活資料自給自足的情況下，鹽卻不可能自給自足，必須從外界獲得。在專賣制度下，商品屬性較之于其在自由生產流通條件下的情形發生很大的變化。商品之所以成為商品有其內在規定性條件，根據政治經濟學的分析，自由買賣和等價交換是商品的內在屬性，也是某一物品成為商品的必要條件。在鹽專賣制度下，鹽的生產、銷售和定價都由官府組織執行，導致其商品屬性退化。

2014年11月工信部確認2016年取消食鹽專營，放開鹽產品價格。據了解，取消食鹽專營、許可經營制度后，將實行最嚴格的監管制度；健全食鹽儲備體系，確保食鹽安全供應。此外，還將加快鹽業體制調整，提升產業競爭力；健全法律法規，實施依法治鹽。

目前的制鹽企業絕大多數是在食鹽專賣背景下組建成長起來的企業。具有濃厚的時代背景特征，習慣了等計劃，習慣了市場的單一性，從守市場到跑市場。鹽業體制改革無異于一聲驚雷，劈開了食鹽專賣這一厚厚的保護殼，從單純的貼牌加工到創立自主品牌實行自主營銷，從計劃經濟到市場經濟的轉變，面臨的挑戰不言而喻，那么在這樣嚴峻的形勢下，我們又該如何守好現有的市場，又該如何開拓新的市場，我想做到如下幾個轉變。

一、思想上的轉變

隨著改革開放的深入，絕大多數的行業在市場經濟的浪潮中逐漸成長、成熟。營銷手段層出不窮。而傳統制鹽企業作為國有企業，由于專營政策的加持，導致企業的營銷模式依然停留在計劃經濟時代，幾十年毫無改變。如今鹽業體制的改革，食鹽專營的放開，把最后一層遮羞布毫不留情的扯開了，在新形勢下企業該如何生存、發展，成為了現如今擺在每一個鹽業人眼前的頭等大事，如何快速的轉變思想，用最短的時間縮小與市場經濟脫節造成的差距。首先要拋棄國有企業的優越感，要放下身段主動接觸市場，把客戶當上帝，學會換位思考，改變以產定銷的舊觀念，充分了解客戶需求，真正以市場需求來指導生產。鹽業體制改革對鹽業企業來說既是挑戰也是機遇，如果能搶先進入角色，就能在市場上占據一席之地，我們應該積極的應對體制改革帶來的挑戰。食鹽市場是一個必需品消費市場，如何盡可能多的瓜分這塊蛋糕，就對我們在體制改革中的行動提出了更高的要求。

二、行動上的轉變

作為制鹽企業，鹽改以來要逐步擺脫鹽業公司的束縛，由于鹽業公司承擔的行政職能在鹽業體制改革中逐步被食藥監、市場局承擔，企業職能將在改革中被逐步弱化，鹽業市場有原來的寡頭壟斷轉變為充分競爭市場，褪去了保護傘的鹽業公司，除了幾個鹽資源大省外，其他省份的鹽業公司存在的必要性受到了很大的挑戰。我們要開發新形勢的銷售模式，培養適應新挑戰的營銷人員，從而使我們的產品能夠真正的面向市場，從“坐商”到“行商”如何轉變？開放競爭的食鹽市場一定程度上也成為了快消品，因此，掌握終端、提升鋪貨覆蓋面勢必成為我們生存發展的必要手段。首先要擇優選取銷售人員，組建優秀的銷售團隊，這個團隊要熱愛銷售事業，要熟知我公司各系列鹽產品特性，在跑市場前做好功課，要知道客戶的需求是什么，同時要具有較強的溝通能力，做到有事常溝通，沒事常聯系，從被動變主動；其次，要加大銷售人員的培訓學習，系統的學習銷售技巧以及手段，培養銷售人員不僅要做好售前，售中，更要做好售后，我們不敢保證我們的所發鹽產品百分百完美，但是要做到如果遇到有瑕疵的鹽產品，我們如何做到百分百讓人滿意的售后，如何維持好客戶，讓客戶滿意，這也是一門學問，而不是將所有的問題交給企業來解決，或者避而不談。

三、如何融入新時期的鹽業市場

如何融入新時期的鹽業市場，是我們面臨的最大的難題，在快消品的經營中存在著兩條亙古不破的法則，一是得終端者得天下，二是銷量＝鋪貨+動銷。食鹽市場的終端存在“數量大、分布廣、類型多”等特征。建立客戶戰略分布圖是一條非常不錯的選擇，可以讓我們隨時詳細的了解到不同類型的終端在不同地區的開拓分布情況，可以讓我們根據開拓情況因地制宜的制定具體市場政策，促銷政策。鋪貨率來源于拜訪率，食鹽市場產品同質化嚴重，一般消費者購買食鹽時，只會對食鹽的品類加以挑選，很少會關注產地，消費者對食鹽的品牌關注度相對較低，那么終端如何選擇進貨無外乎一下兩個因素，1.產品的促銷政策，哪家優惠多，我就進哪家的貨。2.業務員的客情是否到位，要與客戶聯絡感情，了解客戶所需，能夠站在客戶的角度分析問題，和客戶打“感情牌”，才能抓得住終端。鹽業市場的變化源于鹽業體制的改革，改革造成了市場結構的變化，所以要轉變一直以來只面對鹽業公司不面對終端客戶的觀念。當今社會可以說是一個“手機”社會，絕大多數人的生活都離不開手機，如今的淘寶、抖音、快手都在積極的完善銷售策略，通過點擊率、網絡紅人來帶貨，這都是新時期銷售模式悄悄轉變的一個見證，制鹽企業沒有必要去開發新的銷售模式，但是要跟上時代潮流，也是一個不錯的選擇，借助電商平臺、抖音平臺等等，都有可能打開市場銷售的渠道。

四、企業發展戰略的定位

體制的改革引起了鹽行業市場的結構變化，寡頭壟斷的市場結構是一種均衡結構，不同的食鹽企業需要通過對外部環境和內部資源進行分析來制定相應的發展戰略。個人認為目前企業最需要的戰略是成本領先戰略和差異化戰略，作為一個有著悠久歷史的制鹽企業，有著國有企業的最有顯著的特征即成本過高，主要體現在設備投入、安全投入、員工薪資福利以及管理費用等方面，國企的社會責任決定了企業不可能像私企、民企一樣，無底線的降低生產成本。所以留給國企一個最大的課題就是如何在不降低上述投入的同時，降低生產成本。降低生產成本無外乎幾點，工藝創新和產品創新，從目前企業的發展狀況來看，急需改進的是生產工藝，生產工藝的創新改進將會大幅度的降低生產成本，成本的降低將會大大增強產品在市場上的競爭力。而差異化戰略是通過提供與眾不同的產品與服務，滿足顧客的特殊需求，食用鹽作為一個低附加值的快消品，市場產品同質化嚴重，所以企業要在產品上殺出一條差異化的血路。例如，開發高端、小眾的食用鹽，指向性非常強的特定功能性食鹽，針對現如今大眾養生的背景，開發養生食鹽等等，都是未來差異化戰略的一顆棋子。食鹽市場未來的發展方向一定是定位準確，小眾化的一個細分市場。

五、企業未來的發展方向

企業要想在市場上站住腳，首先要有自己的品牌，只有增加自己品牌的知名度、辨識度，才會讓消費者了先了解企業后了解產品。企業品牌戰略規劃從根本上說是解決企業發展所遇到的發展瓶頸，從而突破企業品牌發展的困境問題。做好企業品牌戰略規劃需要深層次研究企業的品牌定位和未來發展方向思考，塑造企業品牌獨有的差異化核心思想價值觀。其次要利用好國有企業這個優勢，緊緊抓住我國全面深化改革的機遇，把握好鹽業體制改革的風向，勇于改革，激發企業創新發展的活力。加強細節管理，要想獲得市場、獲得利潤就要對細節進行優化，比如說降低產品的損耗，單位成本的優化。目前制鹽企業普遍存在管理比較粗獷，一線員工執行力較弱，信息化建設不足等問題，要想在這場競爭中贏得生機，企業必須要提升管理效率，要把承擔社會責任和企業文化結合起來，形成一種強烈的企業認同，抓緊互聯網信息化的浪潮，實現從傳統企業向現代信息化企業的轉變。(盧明江)